A venda de barras de chocolate pode lhe ensinar muito sobre a construção de melhores hábitos.
Antes de dizer o porquê, vamos começar do começo.
A ciência das barras de chocolate e a compra por impulso
Em 1952, um economista chamado Hawkins Stern trabalhou no Instituto de Pesquisa Stanford, no sul da Califórnia, onde passou seu tempo analisando o comportamento do consumidor. Durante o mesmo ano, ele publicou um artigo pouco conhecido intitulado “O significado da compra impulsiva hoje”.
Nesse artigo, Stern descreveu um fenômeno chamado Impulse Buying Suggestion, que “entra em ação quando um comprador vê um produto pela primeira vez e visualiza a necessidade de fazê-lo”.
A sugestão de compra por impulso diz que os clientes compram coisas não necessariamente porque as desejam, mas devido à maneira como são apresentadas. Essa idéia simples de que onde os produtos são colocados pode influenciar o que os clientes comprarão fascinou varejistas e supermercados desde o momento em que a Stern colocou o conceito em palavras.
Como vender barras de chocolate
As vendas de doces são muito sazonais. As compras em massa de doces tendem a acontecer no Halloween e em outros feriados, o que significa que, na maior parte do ano, os doces nunca entram na lista de compras. Obviamente, isso não é o que as empresas de doces desejam, pois preferem que as vendas continuem ao longo do ano.
Como os doces não são um item que você procurará durante a maioria das viagens de supermercado, eles são colocados em um local altamente visível onde você o verá, mesmo que não esteja procurando: a linha de pagamento.
Mas por que a linha de partida? Se fosse visibilidade, a loja poderia colocar doces ao lado da porta da frente para que todos pudessem ver assim que entrassem.
A segunda razão pela qual os doces estão na linha de pagamento é devido a um conceito chamado fadiga de decisão. A idéia básica é que sua força de vontade é como um músculo. Como qualquer músculo, ele se cansava de usar. Quanto mais decisões seu cérebro pedir, mais fatigada sua força de vontade se tornará.
Se você viu uma caixa de chocolates na porta da frente, é mais provável que resista a agarrá-la. No entanto, quando chega ao caixa, o número de opções sobre o que comprar e o que não comprar esgotou sua força de vontade o suficiente para ceder e fazer a compra por impulso. É por isso que os supermercados colocam balas no balcão na caixa e não na porta da frente.
Ok, mas o que uma barra Kit Kat tem a ver com a construção de melhores hábitos?
3 maneiras de mudar seus hábitos
Em um nível básico, uma loja que deseja vender mais doces quer mudar o comportamento humano. E se você está tentando perder peso, se tornar mais produtivo, criar arte com mais consistência ou criar um novo hábito, também quer mudar o comportamento humano. Vamos dar uma olhada no que o supermercado fez para impulsionar a compra por impulso adicional de barras de chocolate e falar sobre como esses conceitos se aplicam à sua vida.
Primeiro, os supermercados removeram o atrito que impedia um determinado comportamento. Eles descobriram que as pessoas só compravam balas a granel durante as férias, então reduziam o tamanho da compra e vendiam barras de chocolate uma a uma.
Você pode fazer o mesmo com seus hábitos. Quais são os pontos de atrito que impedem você de agir agora? A tarefa parece esmagadora (como o equivalente a comprar 40 balas quando você quer apenas 1)? Então comece com um pouco de hábito. Os exemplos incluem: fazer 10 flexões por dia em vez de 50 por dia, escrever 1 postagem por semana em vez de 1 por dia, rodar por 5 minutos em vez de 8 quilômetros e assim por diante. Começar pequeno é valioso porque objetos em movimento tendem a permanecer em movimento.
Segundo, os supermercados criaram um ambiente que promoveu o novo comportamento. Os varejistas reconheceram que, a menos que as férias estivessem ao virar da esquina, era improvável que as pessoas procurassem em lojas e procurassem barras de chocolate, então as mudaram para um lugar onde as pessoas não precisavam procurá-las: a linha de pagamento.
Como você pode mudar seu ambiente para não precisar encontrar seus novos hábitos? Como você pode ajustar sua cozinha para poder comer saudável sem pensar? Como você pode alterar sua área de trabalho para minimizar as distrações digitais? Como você pode criar um espaço que promova bons comportamentos e evite os maus? Cerque-se de melhores opções e você tomará melhores decisões.
Terceiro, os supermercados empilhavam o novo comportamento no momento em que a energia era adequada para ele. Como já falamos, é mais provável que você compre a barra de chocolate na linha de partida porque a fadiga da decisão foi estabelecida. Obviamente, não é apenas o cansaço da decisão que esgota nossa força de vontade e motivação. Há uma variedade de tarefas diárias positivas e negativas que drenam seu cérebro. Períodos de intensa concentração, frustração, autocontrole e confusão são exemplos de como você pode esgotar sua bateria mental.
Quando se trata de criar melhores hábitos, você pode enfrentar esse problema de duas maneiras.
- Você pode tomar medidas ativas para reduzir áreas que esgotam sua força de vontade. Nas palavras de Kathy Sierra, você precisa “gerenciar seus vazamentos cognitivos”. Isso significa eliminar distrações e concentrar-se no essencial. Manter bons hábitos é muito mais fácil se você subtrair influências negativas. O autocontrole tem um custo. Toda vez que você o usa, você paga. Certifique-se de pagar por coisas que são importantes para você, não coisas que são inúteis ou que fornecem valor marginal à sua vida.
- Você pode fazer seu hábito no momento em que sua energia for adequada para isso. As lojas pedem que você compre barras de chocolate quando tiver mais chances de dizer sim. Da mesma forma, você deve se perguntar para criar novos hábitos quando for mais provável que tenha sucesso. Sua motivação vai e vem ao longo do dia, portanto, verifique se a dificuldade do seu hábito corresponde ao seu nível atual de motivação. Bons hábitos geralmente são melhores se tentados no início do dia, quando sua motivação e força de vontade são altas (ou após um intervalo para o almoço, quando você tem a chance de comer e rejuvenescer).
Seu ambiente impulsiona seus hábitos
Gostamos de pensar que estamos no controle de nosso comportamento. Se compramos uma barra de chocolate, assumimos que é porque queríamos uma barra de chocolate. No entanto, a verdade é que muitas das ações que tomamos diariamente são simplesmente uma resposta ao ambiente em que nos encontramos. Promovemos a compra de barras de chocolate porque a loja foi projetada para comprar barras de chocolate.
Da mesma forma, mantemos bons hábitos (ou repetimos maus hábitos) porque os ambientes em que vivemos todos os dias (nossas cozinhas e salas, nossos escritórios e espaços de trabalho) são projetados para promover esses comportamentos. Mude seu ambiente e seu comportamento o seguirá.
Para idéias mais práticas para quebrar maus hábitos e criar bons hábitos, dê uma olhada no meu livro Atomic Hábitos , que mostrará como pequenas mudanças de hábitos podem levar a resultados notáveis.
