contador gratuito Skip to content

Por que as lojas colocam Candy no balc√£o de check-out (e por que novos h√°bitos falham)

A venda de barras de chocolate pode lhe ensinar muito sobre a construção de melhores hábitos.

Antes de dizer o porquê, vamos começar do começo.

A ciência das barras de chocolate e a compra por impulso

Em 1952, um economista chamado Hawkins Stern trabalhou no Instituto de Pesquisa Stanford, no sul da Calif√≥rnia, onde passou seu tempo analisando o comportamento do consumidor. Durante o mesmo ano, ele publicou um artigo pouco conhecido intitulado “O significado da compra impulsiva hoje”.

Nesse artigo, Stern descreveu um fen√īmeno chamado Impulse Buying Suggestion, que “entra em a√ß√£o quando um comprador v√™ um produto pela primeira vez e visualiza a necessidade de faz√™-lo”.

A sugestão de compra por impulso diz que os clientes compram coisas não necessariamente porque as desejam, mas devido à maneira como são apresentadas. Essa idéia simples de que onde os produtos são colocados pode influenciar o que os clientes comprarão fascinou varejistas e supermercados desde o momento em que a Stern colocou o conceito em palavras.

Como vender barras de chocolate

As vendas de doces são muito sazonais. As compras em massa de doces tendem a acontecer no Halloween e em outros feriados, o que significa que, na maior parte do ano, os doces nunca entram na lista de compras. Obviamente, isso não é o que as empresas de doces desejam, pois preferem que as vendas continuem ao longo do ano.

Como os doces não são um item que você procurará durante a maioria das viagens de supermercado, eles são colocados em um local altamente visível onde você o verá, mesmo que não esteja procurando: a linha de pagamento.

Mas por que a linha de partida? Se fosse visibilidade, a loja poderia colocar doces ao lado da porta da frente para que todos pudessem ver assim que entrassem.

A segunda raz√£o pela qual os doces est√£o na linha de pagamento √© devido a um conceito chamado fadiga de decis√£o. A id√©ia b√°sica √© que sua for√ßa de vontade √© como um m√ļsculo. Como qualquer m√ļsculo, ele se cansava de usar. Quanto mais decis√Ķes seu c√©rebro pedir, mais fatigada sua for√ßa de vontade se tornar√°.

Se voc√™ viu uma caixa de chocolates na porta da frente, √© mais prov√°vel que resista a agarr√°-la. No entanto, quando chega ao caixa, o n√ļmero de op√ß√Ķes sobre o que comprar e o que n√£o comprar esgotou sua for√ßa de vontade o suficiente para ceder e fazer a compra por impulso. √Č por isso que os supermercados colocam balas no balc√£o na caixa e n√£o na porta da frente.

Ok, mas o que uma barra Kit Kat tem a ver com a construção de melhores hábitos?

3 maneiras de mudar seus h√°bitos

Em um nível básico, uma loja que deseja vender mais doces quer mudar o comportamento humano. E se você está tentando perder peso, se tornar mais produtivo, criar arte com mais consistência ou criar um novo hábito, também quer mudar o comportamento humano. Vamos dar uma olhada no que o supermercado fez para impulsionar a compra por impulso adicional de barras de chocolate e falar sobre como esses conceitos se aplicam à sua vida.

Primeiro, os supermercados removeram o atrito que impedia um determinado comportamento. Eles descobriram que as pessoas só compravam balas a granel durante as férias, então reduziam o tamanho da compra e vendiam barras de chocolate uma a uma.

Voc√™ pode fazer o mesmo com seus h√°bitos. Quais s√£o os pontos de atrito que impedem voc√™ de agir agora? A tarefa parece esmagadora (como o equivalente a comprar 40 balas quando voc√™ quer apenas 1)? Ent√£o comece com um pouco de h√°bito. Os exemplos incluem: fazer 10 flex√Ķes por dia em vez de 50 por dia, escrever 1 postagem por semana em vez de 1 por dia, rodar por 5 minutos em vez de 8 quil√īmetros e assim por diante. Come√ßar pequeno √© valioso porque objetos em movimento tendem a permanecer em movimento.

Segundo, os supermercados criaram um ambiente que promoveu o novo comportamento. Os varejistas reconheceram que, a menos que as férias estivessem ao virar da esquina, era improvável que as pessoas procurassem em lojas e procurassem barras de chocolate, então as mudaram para um lugar onde as pessoas não precisavam procurá-las: a linha de pagamento.

Como voc√™ pode mudar seu ambiente para n√£o precisar encontrar seus novos h√°bitos? Como voc√™ pode ajustar sua cozinha para poder comer saud√°vel sem pensar? Como voc√™ pode alterar sua √°rea de trabalho para minimizar as distra√ß√Ķes digitais? Como voc√™ pode criar um espa√ßo que promova bons comportamentos e evite os maus? Cerque-se de melhores op√ß√Ķes e voc√™ tomar√° melhores decis√Ķes.

Terceiro, os supermercados empilhavam o novo comportamento no momento em que a energia era adequada para ele. Como já falamos, é mais provável que você compre a barra de chocolate na linha de partida porque a fadiga da decisão foi estabelecida. Obviamente, não é apenas o cansaço da decisão que esgota nossa força de vontade e motivação. Há uma variedade de tarefas diárias positivas e negativas que drenam seu cérebro. Períodos de intensa concentração, frustração, autocontrole e confusão são exemplos de como você pode esgotar sua bateria mental.

Quando se trata de criar melhores hábitos, você pode enfrentar esse problema de duas maneiras.

  1. Voc√™ pode tomar medidas ativas para reduzir √°reas que esgotam sua for√ßa de vontade. Nas palavras de Kathy Sierra, voc√™ precisa “gerenciar seus vazamentos cognitivos”. Isso significa eliminar distra√ß√Ķes e concentrar-se no essencial. Manter bons h√°bitos √© muito mais f√°cil se voc√™ subtrair influ√™ncias negativas. O autocontrole tem um custo. Toda vez que voc√™ o usa, voc√™ paga. Certifique-se de pagar por coisas que s√£o importantes para voc√™, n√£o coisas que s√£o in√ļteis ou que fornecem valor marginal √† sua vida.
  2. Você pode fazer seu hábito no momento em que sua energia for adequada para isso. As lojas pedem que você compre barras de chocolate quando tiver mais chances de dizer sim. Da mesma forma, você deve se perguntar para criar novos hábitos quando for mais provável que tenha sucesso. Sua motivação vai e vem ao longo do dia, portanto, verifique se a dificuldade do seu hábito corresponde ao seu nível atual de motivação. Bons hábitos geralmente são melhores se tentados no início do dia, quando sua motivação e força de vontade são altas (ou após um intervalo para o almoço, quando você tem a chance de comer e rejuvenescer).

começar pequenos hábitos

Seu ambiente impulsiona seus h√°bitos

Gostamos de pensar que estamos no controle de nosso comportamento. Se compramos uma barra de chocolate, assumimos que √© porque quer√≠amos uma barra de chocolate. No entanto, a verdade √© que muitas das a√ß√Ķes que tomamos diariamente s√£o simplesmente uma resposta ao ambiente em que nos encontramos. Promovemos a compra de barras de chocolate porque a loja foi projetada para comprar barras de chocolate.

Da mesma forma, mantemos bons hábitos (ou repetimos maus hábitos) porque os ambientes em que vivemos todos os dias (nossas cozinhas e salas, nossos escritórios e espaços de trabalho) são projetados para promover esses comportamentos. Mude seu ambiente e seu comportamento o seguirá.

Para idéias mais práticas para quebrar maus hábitos e criar bons hábitos, dê uma olhada no meu livro Atomic Hábitos , que mostrará como pequenas mudanças de hábitos podem levar a resultados notáveis.