Comportamento

A única palavra que gera hábitos irracionais e sem sentido

Era 1977 e, embora ninguém soubesse na época, a psicóloga Ellen Langer e sua equipe de pesquisa na Universidade de Harvard estavam prestes a realizar um estudo que mudaria nossa compreensão do comportamento humano.

Tudo começou quando Langer pediu a seus assistentes de pesquisa que parassem na frente de pessoas inocentes que estavam na fila das copiadoras da biblioteca.

O estúdio da copiadora

Foi assim que a pesquisa funcionou …

Um investigador detectaria alguém esperando na copiadora da biblioteca e andaria por aí com a intenção de cortar a pessoa on-line. Então o investigador olhava para o espectador inocente e fazia uma das três perguntas.

  1. Versão 1 (somente solicitação): Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina Xerox?
  2. Versão 2 (solicitação com um motivo real): Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina xerox porque estou com pressa? "
  3. Versão 3 (solicitação com motivo falso): Com licença, tenho 5 páginas. Posso usar a máquina xerox, porque tenho que fazer cópias?

Você notará que a versão 3 não faz muito sentido. Usar a frase "porque eu tenho que fazer cópias" foi uma razão bastante inútil para pular a linha. Todo mundo esperando na copiadora precisava fazer cópias. A frase não continha novas informações, mas o investigador estava tentando usá-las para justificar o favor de qualquer maneira.

Surpreendentemente, essa razão sem sentido funcionou bem. Quando os pesquisadores analisaram os dados, encontraram o seguinte.

  • Versão 1: o 60% das pessoas deixam o investigador pular a fila.
  • Versão 2: o 94% das pessoas deixam o pesquisador avançar online.
  • Versão 3: o 93% das pessoas deixam o pesquisador avançar online.

A pesquisa de Langer, que logo foi conhecida como o estudo The Copy Machine, foi publicada no Journal of Personality and Social Psychology (fonte).

O estudo ficou famoso porque descobriu uma das palavras mais poderosas que usamos para impulsionar nosso comportamento: porque . O trabalho de Langer mostrou que, desde que pudéssemos justificar o comportamento em nosso cérebro ( "Eu faço isso porque …" ), executaríamos o comportamento mesmo que o motivo não fizesse sentido.

Em seu livro de grande sucesso, Influence, Robert Cialdini explicou esse fenômeno dizendo: “Um princípio bem conhecido do comportamento humano diz que quando pedimos a alguém que nos faça um favor, teremos mais sucesso se fornecermos uma razão. As pessoas gostam de ter razões para o que fazem ".

O Estudo da Copiadora de Ellen Langer

Por que fazemos o que fazemos

Algumas semanas atrás, eu fiz o Seminário de hábitos. No ano passado, venho dizendo coisas como: "Oh, só faço um seminário por ano porque as pessoas tendem a criar novos hábitos no início do ano".

Após o término do seminário, solicitei comentários dos participantes. Uma das primeiras mensagens que recebi disse: "Dica: talvez ofereça o seminário duas vezes por ano?"

Comentários semelhantes vieram de outros participantes, e a sabedoria generalizada era de que as pessoas querem desenvolver hábitos melhores o tempo todo e pode ser fácil desviar-se de seus objetivos. Organizar um seminário de hábitos várias vezes ao longo do ano pode ser uma boa maneira de colocar todos de volta aos trilhos.

Assim que ouvi os comentários, percebi que era lógico. E, no entanto, nos últimos 12 meses, justifiquei meu comportamento de realizar apenas um seminário por ano com um raciocínio que não fazia sentido. Ainda mais surpreendente, nunca me questionei simplesmente porque tinha um motivo, mesmo que não fosse bom.

Ouso dizer que fazemos isso conosco mesmos em muitas áreas da vida.

  • Ginástica: Como você está justificando não se exercitar constantemente?
  • Escrever: Por que você não pode escrever todos os dias?
  • O negócio: Como sua mentalidade o impede de alcançar o próximo nível?

As razões que usamos para orientar nosso comportamento são apenas histórias que contamos a nós mesmos. Às vezes, essas histórias são verdadeiras e precisas. Todos nós temos razões pelas quais agora não é o momento certo para essa jogada ousada, por que estragamos os hábitos que consideramos importantes para nós e, sim, por que fazemos favores a estranhos. O que geralmente não percebemos, no entanto, é que nossos comportamentos podem ser movidos tão facilmente por razões irracionais quanto lógicas.

A linha inferior

Há duas lições importantes que podemos tirar do estudo de Langer.

  1. Se você pedir um favor a alguém, use a palavra porque você deve dar à pessoa uma razão para cumprir o favor.
  2. Usamos razões, lógicas e ilógicas, para justificar nosso próprio comportamento.

Esteja ciente disso. Faça um balanço das razões que você usa em sua vida. Você pode se surpreender com o tipo de história que está contando a si mesmo.

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