17 Perguntas e habilidades para entrevistas motivacionais

Entrevista motivacional

Entrevista motivacional "width =" 300 "height =" 150 "srcset =" https://dinerados.com/wp-content/uploads/2019/11/17-Preguntas-y-habilidades-para-la-entrevista-motivacional. jpg 300w, https://positivepsychology.com/wp-content / uploads / Motivational-Interviewing-1-768x384.jpg 768w, https://positivepsychology.com/wp-content/uploads/Motivational-Interviewing-1-100x50. jpg 100w, https://positivepsychology.com/ wp-content / uploads / Motivational-Interviewing-1-510x255.jpg 510w, https://positivepsychology.com/wp-content/uploads/Motivational-Interviewing-1.jpg 800w "size =" (largura máxima: 300px) 100vw, 300px "/> Você já foi curado por uma longa conversa com alguém em que recebeu toda a atenção e sentiu que a outra pessoa realmente o ouviu sem julgá-lo?</p><div class=

Um relacionamento em particular fez você se sentir normal, mais leve ou com você novamente? Provavelmente, isso aconteceu em um ambiente de confiança, abertura e franqueza.

Este artigo descreve os princípios e técnicas subjacentes de uma dessas formas de comunicação conhecidas como Entrevista Motivacional. Mais comumente usada para aumentar a motivação para a mudança de comportamento, a entrevista motivacional é uma abordagem baseada em evidências, projetada para incentivar os clientes a se convencerem a fazer mudanças benéficas em suas vidas.

O que é uma entrevista motivacional?

A motivação para mudar varia de pessoa para pessoa, de uma situação para outra e ao longo do tempo. Alguns de nós não estão dispostos, outros não podem mudar e muitos não estão totalmente preparados.

As técnicas de entrevistas motivacionais são baseadas em descobertas da experiência clínica e de pesquisas que simplesmente mostram que os clientes que acreditam que podem mudar o fazem, e aqueles que não se espera que eles realmente melhorem (Miller) e Rollnick, 2014).

As pessoas são mais persuadidas pelas razões pelas quais se descobriram do que pelas que vêm à mente dos outros.

Blaise Pascal

A entrevista motivacional é um estilo de aconselhamento centrado no paciente, baseado nos princípios da psicologia humanista de Carl Rogers. Ele argumentou que, para uma pessoa “crescer”, precisamos de um ambiente que nos proporcione uma abertura genuína que permita a auto-divulgação, aceitação que inclui ser vista com respeito positivo incondicional e empatia, onde sentimos que estamos sendo ouvidos e compreendidos. .

Rogers descobriu que era mais eficaz permitir que os clientes orientassem a direção do processo na forma de terapia centrada na pessoa.

O curioso paradoxo é que, quando me aceito como sou, posso mudar.

Carl Rogers

A entrevista motivacional (MI) é uma técnica para aumentar a motivação para mudar e provou ser particularmente eficaz com pessoas que podem não estar dispostas ou não podem mudar.

Originalmente usada no contexto do tratamento da dependência de álcool na década de 1980, as entrevistas motivacionais incentivaram os pacientes a pensar e falar sobre suas razões para a mudança. Logo se descobriu que isso minimizava sua resistência e aumentava sua motivação.

Parte do motivo foi que as entrevistas motivacionais aceitam que a ambivalência sobre a mudança é uma experiência humana normal e, muitas vezes, um passo necessário no processo de mudança.

As entrevistas motivacionais são baseadas no pressuposto de que as pessoas são ambivalentes em relação à mudança versus fracas ou resistentes a ela. É uma abordagem otimista da mudança, que visa solucionar essa ambivalência, provocando e reforçando a conversa sobre mudança.

O discurso da mudança são as declarações que fazemos que refletem nosso desejo de mudar, focam em nossa capacidade de fazê-lo, listam razões específicas para a mudança e expressam um compromisso com a mudança. Estudos mostram que a mudança de conversa, particularmente em contextos clínicos, tem sido associada a mudanças bem-sucedidas de comportamento (Sobell & Sobell, 2008).

A única pessoa educada é a pessoa que aprendeu a aprender e mudar.

Carl Rogers

As entrevistas motivacionais visam promover a autonomia dos pacientes na tomada de decisões, onde o clínico atua como um guia, esclarecendo os pontos fortes e as aspirações dos pacientes, ouvindo suas preocupações, aumentando sua confiança em sua capacidade de mudança e, eventualmente, colaborando com eles em um plano de mudança. .

O processo é sobre envolver os pacientes, decidir o que mudar, evocar suas razões para fazer a mudança e concordar com um plano concreto.

Uma teoria psicológica relevante que explica como e por que a entrevista motivacional funciona é a teoria da autodeterminação. Ele afirma que é mais provável que mudemos se nossas três necessidades psicológicas básicas forem atendidas:

  • Autonomia na tomada de decisão.
  • Domínio e senso de nossa competência para fazer a mudança.
  • Relacionamento e um sentimento de apoio de pessoas-chave ao nosso redor, incluindo profissionais de saúde.

Outra teoria útil é que, quando nos ouvimos falar sobre mudança, tende a aumentar nossa motivação. Nas entrevistas motivacionais, isso é conhecido como uma conversa sobre mudança. Atualmente, um corpo emergente de pesquisa está rastreando o idioma que os pacientes usam ao falar sobre mudança, e a conversa sobre mudança parece prever melhores resultados (Gaume, et al., 2013).

Por fim, também foi observado que o comportamento dos profissionais poderia influenciar o comportamento dos clientes de forma mensurável. Uma revisão da pesquisa sugere que minimizar o comportamento profissional inconsistente com entrevistas motivacionais, como discordar e confrontar clientes, tem uma clara influência positiva nos resultados (Gaume, al, 2013).

Perguntas e habilidades motivacionais para entrevistas

O objetivo das entrevistas motivacionais é incentivar o paciente a se tornar um participante ativo no processo de mudança, evocando suas motivações intrínsecas à mudança. E tudo isso apesar da ambivalência e do que muitas vezes parece resistência, o que é considerado uma parte normal do processo de mudança. A evocação é essencial para entrevistas motivacionais, mas também é muito difícil de dominar, pois é muito diferente dos conselhos tradicionais.

As entrevistas motivacionais requerem quatro habilidades-chave de comunicação que apóiam e fortalecem o processo de provocar conversas sobre mudanças, também conhecidas como OARS:

  • Questões em aberto
  • Afirmando
  • Escuta reflexiva
  • resumindo

Questões em aberto As entrevistas motivacionais nos permitem aprender mais sobre as perspectivas e idéias dos clientes sobre mudanças. Eles também são cruciais na construção e no fortalecimento de um relacionamento colaborativo. Finalmente, eles também são úteis no processo de evocar as motivações dos clientes para a mudança.

Afirmando Isso pode ser feito reconhecendo e comentando os pontos fortes e as habilidades do paciente. A afirmação é ótima para construir um bom relacionamento, e você pode aprimorá-lo ainda mais usando algumas das técnicas de treinamento conhecidas e incorporando o reconhecimento e a validação das emoções do cliente.

Parece que isso é realmente desafiador. Não é de admirar que você se sinta sobrecarregado.

Escuta reflexiva pode ser usado efetivamente através do resumo. Quando repetimos o que o cliente nos disse com nossas próprias palavras e na forma de uma declaração em vez de uma pergunta, nós os incentivamos a continuar falando. O benefício mais crucial da escuta reflexiva é que ela ajuda a construir o envolvimento do cliente, principalmente quando ele está chateado ou com raiva, pois pode ajudá-lo a se acalmar e se sentir entendido.

O que eu ouvi você dizer é

No entanto, o mais importante é que a escuta reflexiva permite aos profissionais esclarecer o que o cliente está dizendo para entender corretamente, mas também refletir sobre o cliente para que ele possa ouvir o que está dizendo e fazer uma pausa para refletir. ou escolha ir em frente. .

Nas entrevistas motivacionais, a escuta reflexiva é usada de propósito para ajudar o paciente a considerar uma mudança. Essa é uma das características mais fortes do processo de evocação.

resumindo Também é usado para uma coleção maior de reflexões, permitindo que o profissional e o cliente identifiquem as idéias centrais da história do cliente. Quando usamos a escuta reflexiva e a combinamos com um resumo efetivo, os clientes se ouvem sobre mudanças.

À medida que o profissional reflete empaticamente para o cliente o que ele acabou de dizer, ele se torna parte do poderoso processo de evocar a motivação do cliente para a mudança.

Em entrevistas motivacionais, OARS ou perguntas abertas, declarações, reflexões e resumos são usados ​​para provocar a mudança na conversa. Evocar declarações de auto-motivação é um objetivo principal da abordagem MI e, ao contrário do OARS, é mais gerencial. O objetivo é ajudar o cliente a identificar e resolver a ambivalência para que possa avançar.

Conversa sobre mudança é o cliente que faz declarações a favor da mudança. Indica que ele ou ela está mais disposto, capaz ou pronto para fazer a alteração. O papel dos profissionais é trazer mudanças na conversa do cliente de forma colaborativa e evitar impor essas mudanças. A entrevista motivacional é um processo consensual e negociado entre o conselheiro e o cliente.

A conversa sobre mudança pode ocorrer de várias maneiras e é exemplificada por uma declaração que indica o desejo, a capacidade, os motivos e a necessidade de mudar.

Desejo declarações indicando um desejo de fazer uma alteração:

Entrar em forma me faria sentir muito melhor comigo mesmo..

Capacidade As declarações falam aos clientes sobre auto-eficácia ou crença na capacidade de fazer alterações:

Eu acho que com alguma ajuda, eu poderia reduzir.

Razões As declarações refletem as razões do cliente para considerar uma alteração:

Eu tenho que parar de fumar por causa da minha asma..

Precisar As declarações indicam uma necessidade de mudança, onde a ênfase é mais emocional do que as declarações de razão, que são mais cognitivas e racionais:

Algo tem que mudar, ou meu casamento vai desmoronar.

O aspecto mais importante das entrevistas motivacionais é que o profissional reconhece e depois enfatiza a mudança na conversa e presta atenção especial à linguagem do comprometimento. Quando o cliente usa verbos que expressam um compromisso genuíno e robusto com a mudança, isso apresenta uma oportunidade para que eles se aprofundem e fortaleçam o nível de comprometimento.

Miller trabalhou com um linguista para demonstrar que a linguagem do engajamento é importante, e quanto mais o cliente faz fortes declarações de comprometimento, maior a probabilidade de o comportamento do cliente mudar.

O processo de provocar mudanças na conversa também deve ser realizado com a abordagem adequada. Depois que o cliente e o profissional tiverem esclarecido uma meta de mudança, deve ser estabelecido um acordo sobre a direção da conversa. Isso ajuda a evitar fazer suposições e pular rápido demais para um novo tópico de mudança.

Também é uma grande oportunidade de abordar um assunto difícil de maneira não conflitante, apenas mencionando-o e dando ao paciente a oportunidade de decidir se deve falar sobre o assunto.

Há também um problema de troca de informações e conselhos, que pode se tornar um impedimento se não for usado adequadamente. Deve ser reservado para quando o paciente perguntar, ou mais espontaneamente quando houver um bom compromisso.

Quando um certo nível de relacionamento é estabelecido, um profissional também pode iniciar uma discussão mais formal sobre os estágios da mudança ou o nível de motivação do cliente. Isso pode incluir ajudar o cliente a desenvolver uma classificação de importância atual, confiança, disponibilidade e compromisso de mudar para explorar como qualquer uma dessas dimensões pode ser fortalecida.

Essa é uma maneira mais direta de fazer com que os clientes mudem a conversa e de abordar o compromisso dos clientes de mudar de uma maneira que se assemelhe ao plantio da semente e que gradualmente avance para negociar planos de mudança específicos.

As habilidades motivacionais para entrevistas não são diferentes de algumas habilidades de treinamento, mas não são fáceis de dominar. Existem vários manuais de treinamento sobre como praticar as habilidades motivacionais para entrevistas, e aqui estão alguns deles. Uma maneira de avaliar a capacidade dos profissionais de provocar uma mudança na conversa é compará-la com os seguintes exemplos de habilidades superiores:

  • O profissional usa perguntas sugestivas direcionadas ao nível atual de motivação do cliente, por exemplo. Se o cliente reconhece um problema com seu comportamento, o profissional solicita que ele explore quaisquer preocupações ou aspectos problemáticos do comportamento;
  • O profissional consulta o cliente sobre os fatores que podem afetar a intenção ou o otimismo da mudança quando o cliente não tem certeza de sua capacidade de mudança;
  • O profissional explora a atual disponibilidade para mudar em profundidade, combinando escalas de classificação e perguntas e reflexões de acompanhamento abertas que levam os clientes a discutir sobre mudança, otimismo e auto-eficácia (consulte a próxima seção sobre disponibilidade para mudança, auto-eficácia e equilíbrio decisional).

Disponibilidade para mudança e motivação

O que as pessoas dizem sobre a mudança prevê um comportamento posterior, porque reflete a motivação e o compromisso com a mudança. Quando os clientes argumentam contra a mudança, muitas vezes denominada contraproducente como exibindo resistência, ela produz menos mudanças.

Hoje sabemos que as intervenções bem-sucedidas de mudança de comportamento exigem uma abordagem sistemática e baseada em etapas, que envolve avaliar a prontidão para a mudança e, em seguida, aplicar estratégias motivacionais que abordem o contexto de mudança definido pelo estágio de prontidão do cliente. (Zimmerman, Olsen e Bosworth, 2000). O modelo de estágios de mudança de Prochaska, et al. (1994), também conhecido como Modelo Transteórico de Mudança (TMC), define os estágios da mudança.

O modelo identifica seis estágios, desde um estágio de pré-contemplação, onde não há intenção de mudar, até um estágio de término, onde o comportamento desejado é bem estabelecido e uma mudança ao longo da vida faz parte da nova identidade dos indivíduos. (Zimmerman, Olsen e Bosworth, 2000; Autoridade Regional de Saúde de Winnipeg, 2007). O TMC informa abordagens terapêuticas para que os profissionais possam adaptá-las ao nível atual de motivação do cliente.

EtapaAtitudePensamentos centraisMarcadores críticosDescrição
Pré-contemplação Não Eu não preciso mudar Rebelde relutante renunciou racionalizar No estágio de pré-contemplação, há quatro possíveis razões para a resistência à mudança: Relutância: o cliente não está disposto a considerar a mudança, sente-se à vontade e relutante em assumir riscos, sem perceber as consequências Rebelião: o cliente pode ser resistente mudar porque valorizam sua independência Renúncia: o cliente se sente impotente e oprimido por problemas e parece um fracasso Racionalizar: o cliente usa a racionalização como uma forma de proteção; ao contrário da rebelião, mais sobre pensamentos do que emoções
Contemplação Sim e não Eu não preciso mudar Ambivalência No estágio de contemplação, o cliente está pensando em mudança, mas é ambivalente em pesar e examinar os benefícios e obstáculos à mudança. Alguns clientes se encontram nesse estágio por períodos prolongados, sofrendo estresse, à medida que se sentem presos.
Preparação Sim, mas Eu mudarei Demora Na fase de preparação, os clientes verão a mudança como importante e poderão mudar, mas geralmente farão um sim, mas farão declarações e adiarão as etapas para a mudança. Normalmente, eles se experimentam com a mudança de comportamento desejada, buscando apoio, identificando barreiras e recursos.
Açao sim Eu estou mudando Etapas comportamentais No estágio da ação, a mudança é visível e equiparada ao progresso. Distúrbios nos processos de consciência, emoção e pensamento de auto-imagem ocorrem quando o cliente exibe diligência e coloca muito esforço no processo. A maioria dos clientes experimenta reveses e periodicamente retoma o comportamento anterior nesse estágio, o que pode interromper o processo de mudança, fazer com que se sintam desmoralizados por escorregões ocasionais e às vezes pode desistir. Eles são normais e fazem parte desse estágio e não são considerados falhas ou recaídas.
Manutenção sim eu mudei Comprometimento No estágio de manutenção, o cliente fez com que o comportamento mudasse com êxito e alcançou as metas estabelecidas, geralmente após seis meses. Esse é um estágio difícil, pois os clientes podem se tornar complacentes e as circunstâncias negativas podem influenciar o engajamento e ameaçar o esforço sustentado a longo prazo, se uma estratégia de manutenção não for desenvolvida.

O TMC e o Motivational Interviewing (MI) reconhecem três marcadores críticos de prontidão para a mudança:

  • vontade de mudar,
  • capacidade de mudar o desejo e
  • Disposição para tomar medidas para fazer a mudança.

Nos estágios iniciais da mudança, o nível de ambivalência que os clientes experimentam é geralmente alto. No caso de clientes com alta pontuação no estágio de pré-contemplação, vontade ou habilidade geralmente estão envolvidas em níveis de motivação para mudar o comportamento.

As técnicas de entrevistas motivacionais usadas no estágio de pré-contemplação interferem nas crenças dos clientes sobre a importância da mudança e também podem ser usadas para aumentar a auto-eficácia na capacidade de fazer as alterações desejadas.

Essa distinção pode ser baseada em uma avaliação formal de prontidão ou em uma medição autorreferida como regra de prontidão para mudança.

Para avaliar o desejo e a prontidão, podemos pedir ao cliente que avalie a importância de fazer a alteração desejada usando as seguintes perguntas:

Etapa 1. Avalie a importância da mudança

Na escala de 0 a 100, quanto você deseja fazer essa alteração agora? Responda à pergunta marcando 1 se a alteração não é totalmente importante e selecionando 100 se desejar trabalhar duro para obter a alteração desejada.

Use a seguinte escala como auxílio visual:

0 025cinquenta75100
Não importante Menos importante do que outras coisas que quero alcançar Igualmente importante para outros objetivos da minha vida Mais importante do que a maioria das coisas que quero realizar A coisa mais importante na minha vida agora

Escreva sua classificação de importância (1-100) aqui: _______

Etapa 2. Reflita sobre as respostas fornecidas

Peça ao cliente para refletir sobre os motivos de suas respostas, pergunte a ele sobre a resposta que produziu a menor pontuação primeiro. Você pode fazer a pergunta da seguinte maneira:

  • O que levou você a escolher esse número específico na balança versus um número menor?
  • O que seria necessário para chegar a um número maior?

Etapa 3. Obter alteração na conversa

Se o cliente tiver uma baixa disposição em mudar, explore valores ou esperanças e gere mudanças na conversa, introduzindo discrepâncias.

– Valores

Quando um cliente deseja pouco mudar, explorar a discrepância entre os valores do cliente e o estado atual pode ser um método eficaz de incentivar a mudança de conversa. Explore os valores atuais do cliente fazendo as seguintes perguntas ou perguntas semelhantes:

  • Diga-me o que é mais importante na sua vida agora?
  • Conte-me sobre as coisas que você valoriza e elas são uma prioridade.
  • De que maneira você está vivendo esses valores?

– Esperanças e objetivos

Quando um cliente luta para ver a importância da mudança, ele também pode ajudar a explorar as esperanças e os objetivos do cliente, fazendo as seguintes perguntas ou perguntas semelhantes que podem levar à exploração do PORQUÊ da mudança:

  • Quais são algumas das coisas com as quais você deseja avançar em sua vida?
  • Quando você pensa no futuro, que coisas você gostaria de ter nele?
  • Quando você era criança, o que você sonhava em fazer com sua vida? E agora?
  • Se tivéssemos sucesso em nosso trabalho juntos, como seria?

Outro método formal para alcançar objetivos futuros é envolver o cliente no processo de visualização.

– Obtenha discrepância

Obtenha discrepâncias colocando o comportamento atual no contexto dos valores atuais ou futuros desejados.

  • Conte-me sobre os momentos em que você não está vivendo seus valores tão plenamente quanto gostaria?
  • Como o seu comportamento atual se encaixa nos seus valores?
  • Como esse valor pode ajudá-lo a alcançar seus objetivos?
  • Como o seu comportamento atual suporta seus objetivos futuros?

Autoeficácia e Motivação

A maioria das pessoas seleciona metas que eles acham que podem alcançar. Como Bandura (1986) sugere, “A menos que as pessoas acreditem que podem produzir os efeitos desejados e evitar os efeitos indesejados de suas ações, elas têm pouco incentivo para agir. Quaisquer outros fatores que possam funcionar como motivadores estão enraizados na crença central de que se tem o poder de produzir os resultados desejados.“(P.228).

Uma construção chave neste contexto é a auto-eficácia. Uma pessoa que possui um alto nível de autoeficácia geralmente acredita que pode fazer o que for necessário para alcançar seus objetivos (Bandura, 1997). Essa pessoa está confiante de que pode empregar as habilidades necessárias para resistir à tentação, lidar com o estresse e mobilizar os recursos necessários para atender às demandas da situação.

Como as pessoas com crenças de autoeficácia elevadas assumem que têm alta capacidade, adotam objetivos mais desafiadores e têm melhor desempenho nas tarefas em comparação com as pessoas com crenças de autoeficácia baixas (Brown et al., 2011). Estudos mostram que a adoção de metas mais difíceis está ligada ao desempenho superior (Locke e Latham, 1990).

Algumas mudanças parecem negativas na superfície, mas você logo perceberá que está sendo criado espaço em sua vida para que algo novo surja.

Eckhart Tolle

As crenças de autoeficácia determinam se as ações instrumentais serão iniciadas, quanto esforço será gasto e quanto tempo será sustentado diante de obstáculos e fracassos (Bandura, 1992, Bandura e Cervone, 1983).

Por outro lado, se uma pessoa não vê a possibilidade de que um objetivo seja alcançado, pouco ou nenhum esforço será feito para tentar alcançá-lo, não importa o quanto possa ser valorizado. Por esse motivo, é crucial explorar os níveis de autoeficácia do cliente em qualquer intervenção de mudança de comportamento.

A falta de auto-eficácia pode ser avaliada observando-se o cliente, fazendo declarações com as seguintes características:

  • evite assumir desafios porque temem o fracasso.
  • acredita firmemente que eles não são capazes de executar tarefas complicadas.
  • concentre-se em falhas e adversidades, como deficiências pessoais.
  • eles têm menos certeza de si mesmos
  • Eles não têm um senso de compromisso com suas obras.
  • luta para se recuperar de contratempos e realizações insuficientes.
  • ele rapidamente perde o interesse em atividades e empregos dos quais fazia parte.
  • espere resultados sem fazer nenhum esforço.
  • eles são altamente suscetíveis à depressão e à ansiedade em enfrentar o fracasso.
  • concentre-se mais em suas fraquezas e menos em seus pontos fortes.

A entrevista motivacional (MI) provou ser particularmente útil com clientes que não têm autoeficácia e acreditam que não podem mudar.

A entrevista motivacional, quando usada como uma técnica para aumentar a auto-eficácia, é mais do que apenas plantar uma semente para que a mudança seja possível. É um processo colaborativo de cultivar cuidadosamente a crença do cliente em sua capacidade de atingir seus objetivos. Estratégias motivacionais de entrevistas aumentam o que é conhecido como mudança de conversa. Eles não perguntam se o cliente está motivado, mas o que o motiva.

Podemos avaliar os níveis de auto-eficácia, solicitando ao cliente que avalie sua capacidade de fazer a alteração desejada. Você pode fazer a pergunta da seguinte maneira:

Na escala de 1 a 100, quão confiante você está de que, se optar por fazer a alteração, poderá mudar. Disque 0 se você absolutamente não acredita que pode ser bem-sucedido e selecione 100 se estiver extremamente confiante de que possui as habilidades necessárias para atingir seus objetivos de mudança. Use a seguinte escala como guia.

0%cinquenta%100%
Não pense que tenho habilidades para mudar 50-50 chances de atingir meu objetivo Tenho certeza absoluta de que terei sucesso

Construindo Autoeficácia

Se o cliente obteve uma pontuação baixa na escala de autoeficácia e se sente resignado e incapaz de mudar, o aumento do otimismo sobre a possibilidade de mudança e o foco nas forças internas são alguns dos métodos eficazes para incentivar a mudança de conversação e aumentar crença na capacidade de mudar.

Isso pode ser feito através das seguintes perguntas:

  • Conte-me uma vez que você fez mudanças em sua vida. Como você fez isso?
  • Que forças pessoais você tem que o ajudaria a ter sucesso?
  • Imagine que você decidiu mudar, e você que permitiria fazê-lo?
  • O que incentiva e inspira você?
  • Quem poderia lhe oferecer apoio para fazer essa alteração?

Equilíbrio e motivação decisivos

Todos nós diferimos na medida em que eles são motivados e podem mudar. Muitas vezes, as pessoas dizem que querem mudar, mas não sabem como fazê-lo, não podem ou não estão completamente prontas para mudar.

Simplificando, não é que as pessoas não querem mudar, mas muitas vezes ainda não estão prontas. Empregando um estilo de interação gerencial centrado no cliente, as entrevistas motivacionais visam resolver essa ambivalência e ajudar as pessoas a fazer mudanças positivas (Miller e Rollnick, 2002).

Isso pode ser conseguido através de perguntas ou comentários criados para:

  • promover uma maior conscientização de um problema,
  • reconhecimento dos benefícios da mudança,
  • maior intenção de mudar, ou
  • elaboração de um tópico relacionado à mudança.

Ao fazer isso, a motivação vem da outra pessoa. Um não dá ou instila motivação na outra pessoa para mudar seu comportamento. Em vez disso, a motivação é desencadeada.

Uma ferramenta que pode ajudar um cliente a resolver a ambivalência em fazer a alteração é a planilha Balance de Tomada de Decisão. Explore Prós e Contras ou as coisas boas e não tão boas sobre o comportamento em questão. O conselheiro pode facilitar o processo durante a sessão, obtendo respostas do cliente que corresponderiam a cada um dos quatro quadrantes que representam diferentes aspectos da mudança de comportamento ou de uma mudança.

PresenteFuturo
Tensão / dor Questão 1.

Qual é a situação atual que está lhe custando? (isso pode ser uma pergunta de escala)

Questão 4.

Quais desafios você enfrentará para fazer a mudança?

Lucro / Crescimento Questão 3.

Como você está se beneficiando da situação atual?

Questão 2.

O que você pode ganhar com a mudança?

Quão importante é isso para você? (isso pode ser uma pergunta de escala)

Fazer essa análise de custo-benefício inclui discutir as consequências específicas do comportamento do cliente e avaliar os aspectos positivos ou negativos do passado, presente ou futuro do cliente. Um componente essencial do uso efetivo dessa ferramenta é verbalizar uma apreciação pela ambivalência como parte normal da experiência do cliente, considerando a mudança.

O objetivo aqui é discutir a ambivalência do cliente em detalhes e facilitar uma análise de custo / benefício solicitando feedback do cliente para fazer uma alteração, em vez de continuar com o mesmo comportamento. Isso também pode ser feito através do desenvolvimento de uma lista escrita de prós e contras com o cliente, durante a sessão de aconselhamento ou revisando em detalhes uma lista completa antes da sessão.

Uma mensagem para levar para casa

Carl Rogers costumava dizer que os psicólogos tinham o trabalho mais importante do mundo, porque, em última análise, o que precisamos mais do que novas descobertas nas ciências físicas são melhores interações entre os seres humanos.

A boa vida é um processo, não um estado de ser. É um endereço, não um destino.

Carl Rogers

As estratégias de entrevista motivacional não perguntam se o cliente está motivado, mas o que o motiva.

Você acha que a motivação é algo que todos nós temos?

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